Content-Marketing: B2B = B2C?

500 200 Anke Staudacher
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Der Wert Ihres Content Marketings hängt proportional von dem Mehrwert ab, den er Ihren Kunden bietet. Egal, ob Sie B2B oder B2C unterwegs sind. Die Frage ist nur, erwarten Privatkunden und Geschäftskunden unterschiedliche Mehrwerte?

Oft wird sehr plakativ zwischen B2B und B2C Content Marketing unterschieden: B2C muss emotional und „engaging“ sein, während die B2B-Ansprache sehr faktenlastig und sachlich sein sollte. Ganz so einfach ist es jedoch nicht.

B2B B2C Content Marketing

Hier drei wesentliche Unterschiede – inklusive Einschränkungen

1. Sachlich-informativ vs. emotional-unterhaltsam?

Logisch, Privatkunden und Geschäftskunden setzen bei Käufen und der Entscheidung für oder gegen einen Dienstleister ganz unterschiedliche Maßstäbe an.

Während für Unternehmen das Preis-Leistungsverhältnis im Vordergrund steht, treffen Privatkunden ihre Kaufentscheidungen nicht selten (auch) aus dem Bauch heraus. Kein Wunder: Bei vielen Produkten steht die Identifikation mit dem Produkt bzw. der Marke im Vordergrund oder die Sympathie zu einem Dienstleister. Ein Vorgesetzter lässt solche Argumente in der Regel nicht stehen. Zumal während der Arbeitszeit ohnehin oft die Zeit für das Lesen von Blog-Posts, Social Media Posts und Tweets fehlt, weshalb sich ein faktenbasierteres Content Marketing für Geschäftskunden zur Positionierung und Kundenbindung anbietet. Dazu gehören Informationen, Statistiken, Case Studies und Tipps rund um den Produkteinsatz bzw. die Dienstleistung. Für Privatkunden dagegen ist der Konsum von Content Marketing Bestandteil der Freizeit und darf daher gerne leichter, emotionaler und unterhaltsamer ausfallen, um die eigene Marke entsprechen zu positionieren.

Fazit: Die richtige Mischung macht’s. Privatkunden möchten nicht nur emotional-unterhaltsame Themen serviert bekommen, sondern gerne auch mal Fakten zu den Produkten oder Neuprodukten sowie wissenswerte Nutzertipps. Andersrum sind Geschäftskunden auch nur Menschen, deren Interesse an und Bindung zu einem Unternehmen durch Infotainment leicht gefestigt werden kann.

2. Faktenreich vs. storylastig?

Menschen lieben Geschichten – wenn sie nicht unter Zeit- und Leistungsdruck stehen. Aufbauend auf Punkt eins können wir also festhalten: B2C-Content Marketing lebt von gutem Storytelling und überzeugt durch eine didaktische Erzählweise.

Auch wenn beim B2B-Content Marketing der Fokus stärker auf Informationen und Fakten liegt, können diese in interessante Geschichten gekleidet werden, beispielsweise in Form von Case Studies (Referenzprojekte) oder Portraits, die durch Statistiken und Infografiken gestützt werden. So werden Texte informativ, unterhaltsam und einprägsamer zugleich.

Fazit: Gute Geschichten mit gutem Inhalt bieten sich für jede Zielgruppe an. Die richtige Gewichtung von Info und Entertainment ist hier jedoch entscheidend.

 3. Awareness vs. Engagement?

Beim B2B Content Marketing ist es entscheidend, sich immer wieder mit hochwertigem Inhalt bei den (potentiellen) Kunden in Erinnerung zu rufen, also Aufmerksamkeit bzw. „Awareness“ zu schaffen sowie die Positionierung zu schärfen. Wenn die Inhalte überzeugen, ist Content Marketing eine effektive Vertriebsunterstützung – sowohl bei der Neukundenakquise als auch der Kundenbindung.

Im B2C Content Marketing bedarf es neben der Awareness auch Engagement, also das Liken, Teilen und Kommentieren von Inhalten, was langfristig für eine Festigung der Unternehmens-Kunden-Beziehung spricht.

Fazit: Ganz voneinander trennen kann man Awareness und Engagement nicht. Ohne Awareness kein Enagement, ohne Engagement keine (positive) Awareness. Auch hier ist wieder die Dosierung und Gewichtung entscheidend.

Die wichtigsten Gemeinsamkeiten von B2B und B2C Content Marketing:

  • Zeigen Sie, dass Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe kennen und verstehen.
  • Demonstrieren Sie, dass Sie für Ihre Zielgruppe die richtige Lösung anbieten.
  • Heben Sie sich von der Konkurrenz ab und unterstreichen Sie Ihren USP, indem Sie Inhalte bieten, die nur Sie mit Ihrer Expertise anbieten können.
  • Belegen Sie Ihre Expertise durch Referenzprojekte und wertvolle Kundentipps.
  • Bieten Sie Inhalte mit Mehrwert an. Das Zauberwort lautet „Relevanz“.